运营官张沐 / 待分类 / Saas产品,如何在没有产品的时候获取种子...

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2020-07-23  澳门银河线上娱乐场手机版下载
ToB的企业大多开发工具类的产品,赋能客户使用,我参与的这个项目也是ToB的企业的项目。现在ToB的企业开发了很多的工具,如果你不知道如何拓展自己的客户,这一章可以给你一些灵感。
针对ToB的企业可以分为头部客户、大客户和长尾客户,头部客户和大客户通过一般的运营手段难以触达到核心的人物,需要销售人员进行拓展,而运营可以触达长尾客户。

1 产品认知

我们的产品是智能推荐系统,用通俗的话来说,我们做好底层的算法,用客户的数据训练模型,然后赋能客户的媒体平台。这是我们最开始的定位,通过算法赋能媒体客户。随着我们在媒体侧的客户的完善,已经开始拓展了新零售、电商、在线教育、金融等行业的客户。而且也从单一的推荐场景做到全流程地帮助运营人员提升运营效率。
经过分析完之后,发现所有的渠道都不太适合我们,要不要给领导汇报这件事情做不下去?在运营工作中这都是常事,遇到问题解决问题才是正确的思路,
我们发现,在wordpress或者discuz中有对应的应用商店,在这个商店中有自己的生态系统,这可能是我们的机会。

4 通过支点撬动用户

围绕应用商店做了一圈调研,在这个生态中已经有了成熟的产品,他们就类似于其他平台的开发者,他们手头有大量的用户。
在这个生态中我们找了做模板的开发者,做插件的开发者,而且也与其中一个达成了合作的意向。经过种子用户介绍,我们认识了这个生态中的一个做采集软件的开发者,正好可以弥补我们的产品采集功能的缺失,于是我们就与做采集软件的开发者达成了合作的意向。
把我们的产品嵌入到别人的模板或者插件中,需要做联合开发等工作,为了方便用户提出意见,我们在产品功能上围绕用户的体验做了很多的改进,而且也搭建了用户反馈的渠道,实现了我们的目标。
有人就吐槽,这根本不是运营的手段,而是商务手段。我个人认为无论你利用哪种手段,只要能够完成业务目标,就算合格的运营手段。只要保持目标思维,利用那种方法来完成目标并不重要。

5 商业逻辑决定命运

虽然我们这个产品做得很不错,但是商业逻辑的问题,最终还是停掉了。所以任何的产品都要回归到商业逻辑上。
我们在做这个产品时,都是基于业务目标来思考,而产品的目标本身就没有建立合理的商业逻辑。
如果是真正的创业者,在前期一定要思考自己的商业逻辑是否可行,再考虑如何制定业务目标,如何通过运营手段实现业务目标。
ToB的产品最终还是要回到ToB的轨道上,虽然现在不少的公司做ToB的产品利用ToC的运营方式去做,但是ToC化的用户并不能触达真正意义上的决策者,真正的决策者,需要商务进行跟进,不要期望通过运营就可以搞定一切。
在ToB的运营方式上,运营人员更应该把精力注重在渠道引流、内容运营和口碑塑造。渠道引流获取用户的联系方式,交给商务人员进行跟进。内容运营和口碑塑造可以帮助商务人员成单。
我个人觉得,对于ToB的产品,反而回到了网络营销的时代,运营的方式没有那么重要。在公司内部,要打通流量获取、商务跟单和售后服务的链条。
特别是现在的SaaS类的ToB产品,应该从行业的从业者获取第一波用户,有针对性地做运营技巧,而不是全面铺开所有渠道。所以就要求运营人员能够深入行业,了解行业的基本规则。

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